20 yıldır uluslararası şirketlerle büyük anlaşmalar yapmak Ludovic Tendron'un becerilerini keskinleştirdi. Tendron, Hewlett-Packard'da şirket içi avukat olarak işe başladıktan sonra 14 yıl boyunca Avrupa ve Güneydoğu Asya'daki Accor Grubu için Hukuk Müşaviri olarak görev yaptı. 2014 yılında, sadece karlı anlaşmaları müzakere etmek ve kapatmak değil, aynı zamanda ağını ve özel yeteneklerini kullanarak değerli anlaşmalar yapmak amacıyla kendi iş danışmanlığına başladı.

Fransızca, İngilizce ve İspanyolca bilmektedir ve hem Fransız hem de İspanyol üniversitelerinden akademik yeterliliklere sahip olan Ludovic Tendron aynı zamanda çevresel konuların savunucusudur ve becerilerini mümkün olduğunca misafirperverlik ve lüks endüstrilerinde sürdürülebilir projeleri desteklemek için kullanma çabası içindedir.

Etkilemenin ve Başarılı Müzakerelerin Kilidini Açan OFFWHITEBLOG, Müzakere Uzmanı Ludovic Tendron ile görüşüyor

Sizi müzakere ve etki becerileri üzerine bir kitap yazmaya iten nedir?

Bir şirket avukatı olarak, benim alanımda uzman olduğumu hissettim, ancak ana müzakereci olmadım çünkü sözleşmeler hakkında çok şey biliyordum. İnsanlarla uğraşmak ve onları etkilemek hâlâ önemli becerilerdi Psikoloji müzakerede önemli bir rol oynuyor. Konu hakkında daha fazla bilgi edinmek için, beynimizin nasıl çalıştığı, fizyolojimiz, yeni teknolojilerin etkisi ve bilinmeyen veya göz ardı edilen diğer bilimsel bulgular dahil olmak üzere, müzakere bağlamında performansımızı etkileyen anahtar faktörler üzerine bir araştırma başlattım. iş dünyasında. Harika şeylerle karşılaştım ve onları müşterilerimle başlayarak başkalarıyla paylaşmaya karar verdim.

Siz Fransızsınız, müzakere becerilerinizi bir Asya ortamına nasıl uyarladınız? Asyalı bir meslektaşı ile uğraşırken karşılaştığınız temel farklılıklar nelerdir?

Farklı kültürlerle çalışmak küresel bir zihniyet gerektirir. Diğer kültürleri merak etmeli ve geçmişleri hakkında minimum bilgi edinmelisiniz (örneğin tarih ve alışkanlıklar). Ayrıca değerli bir uluslararası ağ oluşturmanız gerekir. Yabancı dil öğrenmek veya anlamak için çaba göstermek yardımcı olur. Bu şekilde kültürünüz ile başkalarının kültürü arasında köprüler kurarsınız.

Asyalıların iş yapmanın farklı bir yolu var. Genel olarak, herhangi bir sözleşme imzalanmadan önce güven kazanılmalıdır. Bu nedenle, sabır genellikle Asya'da bir erdemdir. Birçok Asya ülkesi, iş dünyasında Batı dünyasında olduğu gibi aynı adalet ve eşitlik ilkelerini geliştirmemiştir. Örneğin, bir sözleşmenin geliştirebileceğiniz güvenilir ilişkiden daha az değeri olacaktır. Yasal sistem verimli olmayabilir. Eğer fırsatları değerlendiremezseniz ve iyi bir doğruluk seviyesine sahip insanları büyütemezseniz, bir ilişki geliştirerek çok zaman ve para harcayabilirsiniz.

Genç girişimciler genellikle piyasadan ve kendi yatırımcılarından / hissedarlarından baskı altındadır. Bir kuruluşun başlığına ne tavsiye edersiniz?

Müzakere becerileri girişimciler için çok önemlidir. Sonuçlar fikirlerinizi / ürünlerinizi satamayacak, hatta şirketinizin kontrolünü kaybetmeyecek kadar zararlı olabilir. Bir işletme kurulduğunda son derece stratejik kararlar alınması gerekir. Sağ ayaktan başlamak zorunludur.

Olumsuz duyguların (korku veya öfke gibi) iyi bir kontrolü de önemlidir. Girişimciler genellikle baskı altındadır. İyimserlik hızlı bir şekilde nakit akışı sorunlarına veya fon ihtiyacına yol açabilir. Ürün veya hizmetler için yeni pazarlar bulunmalıdır. Bir girişimci olarak olumsuz bir sarmal içine yakalanmak kolaydır. Stres sizi bunaltabilir. Fizyolojiniz ve beden diliniz, usta müzakereciler tarafından alınan duygusal durumunuza ihanet edebilir. En iyi kararlar genellikle insanlara pozitif enerji verildiğinde verilir. Bu nedenle, dengeyi korumak odaklanmış kalmak, fırsatları iyi değerlendirmek ve noktaları birleştirmek için önemlidir. Beden dilinizi kontrol etmek, niteliklerinizin ve kusurlarınızın iyi farkında olmak da size bir avantaj sağlayacaktır.

Müzakere becerilerini geliştirmek ne kadar kolay? Bu beceriler orijinal DNA'nızın bir parçası değil mi? Şaşırtıcı fikirleri olduğunu ancak zayıf bir müzakereci olduğunu hisseden birine ne tavsiye edersiniz?

Usta müzakereciler doğmaz, bakımlıdırlar. Bazı insanlar diğerlerinden daha sosyal ve arkadaş canlısı olabilir, bu da ilişki kurma konusunda onlara bir avantaj sağlayabilir. Diğerleri daha iyi dinleyici olabilir ve insanları okumada iyi olabilir. Ancak bu yetenekler birini usta bir müzakereci yapmak için yeterli olmaz. Bu seviyeye ulaşmak için başka beceriler de geliştirilmelidir. Sonunda, insanlar daha sosyal olmayı ya da daha iyi dinlemeyi öğrenebilirler. Tüm bu nedenlerden dolayı, bir ana müzakereci olarak doğduğunuzu sanmıyorum. İnsanların çoğu iş yerinde müzakere becerileri geliştirmektedir.

Kitabınızdaki hem ticari hem de diplomasiden bahsediyorsunuz. En sevdiğiniz tarihsel referanslardan biri, 19. yüzyılın başında Fransız bir politikacı olan “Talleyrand” olarak bilinen Charles Maurice de Talleyrand-Perigord. Talleyrand'da seni ilgilendiren şey, neden bu kadar büyülenme?
En iyi müzakerecilerin, önemli sorunları çözmek zorunda kaldıkları zor zamanlarda kendilerini ortaya çıkardıklarını düşünüyorum. Talleyrand ile ilgili şaşırtıcı olan şey, kariyerinin uzun ömürlülüğü (yaşam beklentisi oranının 40 olduğu bir zamanda 84 yaşına kadar yaşadı), yaşadığı ve dahil olduğu farklı siyasi rejimlerdir ( devrim monarşisi, cumhuriyete emperyalizm), Avrupa çapında iletişim araçlarının çok temel olduğu bir zamanda kurmayı başardığı muhteşem ağ, insan nitelikleri (sabır, dinleme becerileri, zeka, yaratıcılık)… Tüm bu nedenlerle, Fransa'nın sahip olduğu en iyi müzakerecilerden biri olarak kabul etti.

Donald Trump, Anlaşma Sanatı mı, Anlaşma Sanatı mı?

Donald Trump'ın pazarlık yapamayacağını söyleyemeyiz. Müzakere becerilerini kullanarak kârlı bir iş geliştirmeyi başardı. Ancak, başarısının ona yardım etmeyi seçtiği (ve bazen yaratabileceği sorunları çözdüğü) insanlarla da ilişkilendirilmesi gerektiğini düşünüyorum. Muhtemelen öyle davrandığı ana müzakereci değil. Müzakere yaklaşımı büyük ölçüde kazan-kaybettir. Aldatma stratejisinin bir parçasıdır. Tehditlerle müzakere etmeyi, insanlara taş atmayı vb. Sever. Bu akıllıca bir müzakerecinin yapması gerekenin tam tersidir. En iyi müzakereciler, güç kullanmadan kaldıraç bulabilenlerdir.

Donald Trump muhtemelen bir rekabet zihniyetinden işbirliğine geçmelidir.

Kitabınızda bulunan ve her iş insanının araması gereken ana fikir veya kavram?

Öz farkındalık geliştirme. İçgözlem için bir yetenek, bir ana müzakereci için vazgeçilmez bir araçtır. Yine de, açık ve dürüst bir öz-farkındalık, sahip olunması ve üzerinde hareket edilmesi nadir bir niteliktir. Dürüst öz-farkındalığı somutlaştıranlar genellikle daha alçakgönüllüdür, bu da onları daha sevimli, otantik ve dolayısıyla daha etkili kılar. Kendini bilen bir kişi başkalarıyla çalışmaya daha hazırdır.

Öz farkındalık geliştiren liderler daha verimli ve başarılı olma eğilimindedir. Dinler, etraflarında neler olduğunu gözlemler, yapıcı eleştiriyi kabul eder ve büyürler. Birçok çalışma, kendini bildiğiniz zaman, kendinizden daha emin, daha iyi bir iletişimci, daha yaratıcı ve duygusal olarak daha zeki olduğunuzu göstermektedir.

Kişisel bir notta, şampanya seversin (alkışlanan etkinliği yaratıyorsun) Singapurlu Fete le Şampanya). Şampanyanın hangi kısmı favoriniz? Şampanya bölgesine yeni ziyaretçilere ne tavsiye edersiniz?

Reims ve Épernay arasında bulunan Montagne de Reims benim tercih ettiğim bölge. Hautvilliers gibi Dom Perignon'un şampanya şarapçılık tekniklerini ilk geliştirdiği köyleri seviyorum. Oradaki yamaçlar Unesco Dünya Mirası.

Ana Anahtarın bir bölümü, zamanın sislerinden beri başkaları ile ilişki geliştirmek için prensler ve diplomatlar tarafından kabul edilen zamansız ilkelere adanmıştır: iyi bir yemeği iyi bir şişeyle paylaşmak. Gerçek bir şampanya sevgilisi olarak Winston Churchill, bir gün “bir kadeh şampanya ruhları kaldırır, fikirleri keskinleştirir, ancak bir şişe zıt etki yaratır” derken yakalanırdı. Bu bilgeliğe katılmamak zor.

İnsanları sadece güzel Şampanya bölgesini ve bazı Şampanya evlerini ziyaret etmeye teşvik edebilirim. Ruinart ve Pommery muhtemelen Reims'in en görkemli yerlerinden biridir; ve A'da Deutz ve Bollinger.

[Ana Anahtar: Etkilemenizin Kilidini Açın ve Barnes & Noble veya Amazon aracılığıyla Müzakerede Başarılı Olun]